Quiénes son
- Socios de integración cuyo producto se conecta con el tuyo.
- Proveedores que cubren una parte adyacente del mismo flujo de trabajo.
- Plataformas cuyos clientes necesitan lo que tú haces a continuación.
Cómo ganan
Rara vez comisión. Ganan porque su propia operación cierra más rápido y porque la cuenta queda más firme con los dos productos dentro.
Qué necesitan de ti
Reciprocidad real
La venta conjunta muere cuando un lado manda todo y no recibe nada. Es el fracaso más común de la categoría.
Mapeo de cuentas
Ambos lados necesitan saber dónde está el solapamiento antes de que un vendedor le dedique una llamada.
Crédito por la influencia
Su aporte rara vez origina la operación. Si solo cuentan los ingresos originados, la alianza va a parecer inútil y la van a cancelar.
Cuándo construir este canal
Vende en conjunto cuando tu producto realmente necesita otro para entregar el resultado, y cuando puedes comprometer tiempo de ventas y no solo un logo en una página.
Cuándo ser este tipo de socio
Vende en conjunto cuando le venden al mismo comprador y ninguno compite. El beneficio es pipeline, no comisión.
Lo que lo mata
Contar solo los ingresos originados
Los socios de venta conjunta aceleran operaciones, no las originan. Un programa que solo mide origen va a reportar que sus socios de venta conjunta no producen nada.