Quiénes son
- Proveedores regionales de software que integran tu producto en una oferta más amplia.
- Proveedores de servicios administrados que revenden y luego operan el producto para sus clientes.
- Integradores de sistemas con una cartera de cuentas empresariales y compras ya establecidas.
Cómo ganan
Un margen sobre cada licencia o contrato que venden, normalmente recurrente mientras el cliente siga.
Qué necesitan de ti
Margen predecible
Están construyendo un negocio sobre tus precios. Cambiar el margen sin aviso termina la relación más rápido que cualquier otra cosa.
Protección de operaciones que se respete
No van a invertir un ciclo de venta en una cuenta que tu equipo directo podría cerrar el mes siguiente. El registro tiene que valer algo.
Profundidad real de producto
Demos, acceso a un entorno de prueba y alguien técnico a quien llamar. Un revendedor que no puede responder la segunda pregunta pierde la venta.
Cuándo construir este canal
Construye un canal de reventa cuando tu producto necesita configurarse para cada cliente, cuando vendes en regiones o segmentos que tu equipo directo no alcanza, o cuando el comprador prefiere comprar a un proveedor que ya tiene en su sistema.
Cuándo ser este tipo de socio
Sé revendedor cuando ya eres dueño de la relación con el cliente y el producto profundiza lo que le puedes vender. Es el mayor trabajo y el mayor margen.
Lo que lo mata
Conflicto de canal sin gestionar
La forma más rápida de perder un revendedor es que tu equipo directo cierre una cuenta que él registró. El registro y las reglas de conflicto existen para que eso sea imposible, no solo de mala educación.