Paga sobre ingresos cobrados
Comisionar sobre ingresos facturados significa pagar con dinero que no llegó, y quitarlo cuando no llega. Comisionar sobre ingresos cobrados arranca más lento y nunca está mal.
Además alinea al socio con la retención y no con la firma, que es exactamente el comportamiento que quieres de cualquiera que te traiga clientes.
Tasas por tipo de socio
| Tipo | Tasa típica | Duración | Por qué |
|---|---|---|---|
| Referencia | 10–20% | Primer año | Poco esfuerzo, sin entrega, sin costo continuo para ellos |
| Afiliado | 15–30% | Primer año | Negocio de volumen; la tasa tiene que competir por el espacio |
| Agencia | 10–25% | 12–24 meses | Los servicios son su ingreso principal; esto es el endulzante |
| Revendedor | 20–40% | Vida de la cuenta | Son dueños de la relación y cargan el costo de atenderla |
| Venta conjunta | 0–10% | Por oportunidad | Normalmente pipeline recíproco antes que efectivo |
Las tres que matan programas en silencio
- Pagar por registros en vez de por ingresos. Los socios de volumen optimizan exactamente lo que pagas. Paga por registros y vas a recibir registros.
- Comisión única sobre un producto recurrente. Le dice a una agencia que la relación termina en la firma, y la va a tratar así.
- Cambios retroactivos de tasa. No un reclamo — un frenazo silencioso. Lo vas a notar un trimestre después como un hueco en el pipeline.
Aquello por lo que pagas es aquello de lo que vas a recibir más. Elige la métrica antes que el número.
Reversiones, hechas con justicia
Una ventana de reversión que cubra la fuga temprana es razonable y la mayoría de los socios la acepta sin discutir. Dos reglas la mantienen justa: limítala a lo que efectivamente se pagó, y haz la ventana más corta que tu curva típica de retención, no más larga.
Nunca revierta más de lo que el socio ganó en esa cuenta. Es la forma más rápida de convertir un buen socio en un ex socio.
Niveles, y cuándo no molestarse
Vale la pena construir niveles cuando tienes suficientes socios como para que unos pocos destaquen de forma significativa, y quieres premiarlos de una manera que los demás vean y a la que puedan apuntar. Por debajo de unos veinte socios activos es teatro de diseño de programa.
Si haces niveles, que el criterio sea un número y no un juicio. Un socio debería poder calcular su propio nivel sin preguntar.