Quem são
- Fornecedores regionais de software que embutem seu produto em uma oferta maior.
- Provedores de serviços gerenciados que revendem e depois operam o produto para os clientes.
- Integradores de sistemas com carteira de contas corporativas e compras já estabelecidas.
Como ganham
Uma margem sobre cada licença ou contrato que vendem, normalmente recorrente enquanto o cliente ficar.
O que precisam de você
Margem previsível
Eles estão construindo um negócio em cima do seu preço. Mudar a margem sem avisar encerra a relação mais rápido do que qualquer outra coisa.
Proteção de negócio que se sustente
Não vão investir um ciclo de venda em uma conta que seu time direto pode fechar no mês seguinte. O registro precisa valer alguma coisa.
Profundidade real de produto
Demonstrações, acesso a um ambiente de teste e alguém técnico para ligar. Um revendedor que não responde a segunda pergunta perde o negócio.
Quando montar este canal
Monte um canal de revenda quando seu produto precisa ser configurado para cada cliente, quando você vende em regiões ou segmentos que o time direto não cobre, ou quando o comprador prefere comprar de um fornecedor que já tem cadastrado.
Quando ser esse tipo de parceiro
Seja revendedor quando você já é dono da relação com o cliente e o produto aprofunda o que consegue vender para ele. É o maior trabalho e a maior margem.
O que mata isso
Conflito de canal sem gestão
O jeito mais rápido de perder um revendedor é seu time direto fechar uma conta que ele registrou. O registro e as regras de conflito existem para tornar isso impossível, não apenas deselegante.