Pague sobre receita cobrada
Comissionar sobre receita faturada é pagar com dinheiro que não chegou, e tomar de volta quando não chega. Comissionar sobre receita cobrada começa mais devagar e nunca está errado.
Também alinha o parceiro com retenção em vez de assinatura, que é o comportamento que você quer de quem traz clientes.
Taxas por tipo de parceiro
| Tipo | Taxa típica | Duração | Por quê |
|---|---|---|---|
| Indicação | 10–20% | Primeiro ano | Pouco esforço, sem entrega, sem custo contínuo para eles |
| Afiliado | 15–30% | Primeiro ano | Negócio de volume; a taxa precisa competir pelo espaço |
| Agência | 10–25% | 12–24 meses | Serviços são a renda principal; isto é o adoçante |
| Revendedor | 20–40% | Vida da conta | São donos da relação e carregam o custo de atender |
| Venda conjunta | 0–10% | Por oportunidade | Normalmente pipeline recíproco em vez de dinheiro |
As três que matam programas em silêncio
- Pagar por cadastro em vez de receita. Parceiros de volume otimizam exatamente o que você paga. Pague por cadastro e vai receber cadastros.
- Comissão única num produto recorrente. Diz a uma agência que a relação acaba na assinatura, e ela vai tratar assim.
- Mudança retroativa de taxa. Não uma reclamação — uma parada silenciosa. Você percebe um trimestre depois como um buraco no pipeline.
Aquilo que você paga é aquilo de que vai receber mais. Escolha a métrica antes de escolher o número.
Reversões, feitas com justiça
Uma janela de reversão cobrindo churn precoce é razoável e a maioria dos parceiros aceita sem discussão. Duas regras a mantêm justa: limite ao que foi efetivamente pago, e faça a janela mais curta que sua curva típica de retenção, não mais longa.
Nunca reverta mais do que o parceiro ganhou naquela conta. É o jeito mais rápido de transformar um bom parceiro em um ex-parceiro.
Níveis, e quando não vale a pena
Vale montar níveis quando você tem parceiros suficientes para alguns se destacarem de forma relevante, e quer premiá-los de um jeito que os outros vejam e possam mirar. Abaixo de uns vinte parceiros ativos é teatro de desenho de programa.
Se montar níveis, faça o critério ser um número e não um julgamento. Um parceiro deve conseguir calcular o próprio nível sem perguntar.