Como começar um programa de parceiros do zero

Não comece montando o programa

O instinto é desenhar níveis, redigir um contrato de parceria, escolher um PRM e montar um portal, e depois sair atrás de parceiros para colocar lá dentro. Está de trás para frente, e é por isso que a maioria dos programas de parceiros é encerrada em silêncio no primeiro ano.

Você ainda não sabe que tipo de parceiro funciona para o seu produto, do que eles vão precisar, nem qual comissão fecha a conta para eles. Cada hora gasta desenhando o programa antes do primeiro negócio trazido por um parceiro é uma hora gasta chutando.

Assine cinco parceiros antes de desenhar qualquer coisa. O programa é o que você escreve depois.

Escolha exatamente um tipo de parceiro

Parceiros de indicação quase sempre são o lugar certo para começar. Precisam do mínimo de você, não custam nada até um negócio fechar, e são os que mais rápido dizem se receita vinda de parceiro é real para o seu produto.

Revendedores e agências valem mais e são bem mais lentos. Precisam de margem previsível, proteção de negócio e profundidade de produto antes de investir um ciclo de venda. Isso é razoável construir para o parceiro seis ao vinte, não para o parceiro um.

Procure os cinco que já estão fazendo isso

Seus primeiros parceiros não são estranhos. São consultores que já recomendam você, agências que já implementam você, e clientes que já indicam e nunca foram pagos por isso.

Procure no seu CRM os negócios cuja origem é uma pessoa e não uma campanha. Pergunte aos cinco clientes mais satisfeitos quem os ajudou a escolher você. Essa lista é o seu programa.

• Consultores que aparecem repetidamente nas anotações de negócios ganhos.
• Agências que seus clientes citam quando você pergunta quem fez a configuração.
• Fornecedores adjacentes cujos times de vendas continuam esbarrando em você.
• Clientes que já indicaram alguém sem ninguém pedir.

Faça registrar um negócio levar vinte segundos

Esta é a decisão de maior alavancagem dos primeiros noventa dias, e é a que a maioria dos programas erra comprando um portal.

Cada passo entre o parceiro ter um nome e você ter um registro custa uma fatia dos registros — de forma permanente e invisível, porque você nunca fica sabendo dos que não aconteceram. Se registrar for mais difícil que mandar um e-mail, eles mandam o e-mail, e o negócio cai no seu CRM como inbound sem nenhum parceiro associado.

Se o seu parceiro precisa lembrar uma senha para registrar um negócio, você desenhou um sistema que mede o quanto ele está motivado, não quanta receita ele traz.

Defina a comissão antes de precisar dela

Escolha algo simples e defensável: um percentual da receita cobrada no primeiro ano serve para a maioria dos produtos. Escreva a janela de proteção, a regra de reversão e quando o pagamento acontece.

O número específico importa menos do que nunca mudá-lo retroativamente. Um parceiro que descobre que a taxa mudou depois de ele ter feito o trabalho não reclama — para de mandar negócios.

Meça duas coisas, e só duas

Taxa de ativação — a fatia dos parceiros assinados que já registrou algum negócio. E tempo até o primeiro registro. Todo o resto é distração enquanto esses dois não estiverem saudáveis.

Um programa com quarenta parceiros e quatro ativos não tem problema de recrutamento. Tem problema de ativação, e assinar mais vinte vai piorar.

Como devem ser noventa dias

Pagar a primeira comissão rápido e um pouco adiantado vale mais do que qualquer material de habilitação que você possa montar. É a única prova que importa, e os parceiros contam uns aos outros.