As definições que se sustentam
Originada pelo parceiro: o parceiro originou a oportunidade. Ela não existia no seu pipeline, ele registrou antes de existir, e fechou dentro da janela de proteção.
Influenciada pelo parceiro: a oportunidade já existia e o parceiro ajudou materialmente a fechar. Contribuições de venda conjunta e parceiros de integração vivem quase inteiramente aqui.
Por que misturar é fatal
Contar como influenciado pelo ecossistema qualquer negócio que um parceiro tocou infla o número rápido e de forma agradável. Também é indefensável: a primeira pessoa que perguntar quantos daqueles negócios seu próprio time fecharia de qualquer jeito vai destruir a cifra, e com ela o orçamento.
Reportar dois números parece mais fraco na hora e sobrevive, que é a única propriedade que importa.
Um número que não dá para questionar vale mais que um maior que dá.
O que uma cifra defensável exige
- Um registro anterior à oportunidade, com um carimbo de tempo que você não escreveu.
- Uma janela de proteção gravada no registro, não aplicada retroativamente a partir da política de hoje.
- Receita cruzada com dinheiro que efetivamente entrou.
- Uma trilha auditável por negócio, para qualquer cifra poder ser desmontada sob demanda sem um exercício de planilha.
Não descarte a influência
Receita influenciada não é prêmio de consolação. Parcerias de venda conjunta e de integração aceleram negócios em vez de originá-los, e um programa que mede só origem vai concluir que esses parceiros não produzem nada — e então cancelar um canal que estava funcionando.
Reporte os dois. Nunca some.